Segundos, minutos, e incluso horas pasadas aquí y allá en otro correo electrónico de seguimiento o llamada telefónica no pueden pasar desapercibidos y afectar la productividad de ventas. Al sumar cada pequeño esfuerzo a largo plazo, la imagen más grande queda a la vista.
Cuando estás envuelto en el día a día en las ventas, puede ser difícil mantener una perspectiva de lo valioso que es tu tiempo.
Un área en la que es probable que dediques un esfuerzo innecesario es la prospección, que puede parecer un tanto contradictoria. Después de todo, los esfuerzos como las llamadas en frío a menudo se proyectan como una especie de juego de números .
En esencia, mientras más llamadas hagas, más probabilidades tendrás de asegurar un cliente potencial.
En un momento dado, es decir, años 80s y 90s, los días de pre-digital, esto podría haber sido muy cierto. Pero con una afluencia de información ahora al alcance de los consumidores (y el alto nivel de competencia en el mercado que enfrentan casi todas las industrias), cualquier cosa no siempre es un elemento diferenciador.
En lugar de centrarse en aumentar el gran volumen de puntos de contacto potenciales, considere perfeccionar sus habilidades para identificar cuándo es el momento de perder el peso muerto de prospectos que no valen la pena, como decíamos en mi época Huevos de Yeso.
Así es, aprende a dejar ir prospectos.
Es cierto que hacerlo puede dejarte con menos clientes potenciales, pero también te dará más tiempo para ofertas que es más probable que se cierren.
A continuación, te indico cómo (y por qué) eliminar a los prospectos al inicio del proceso de ventas.
1. Realiza una investigación intensiva previa al embudo de ventas
Puedes comunicarte con todos y con cualquier persona que parezca que estaría remotamente interesada en lo que estás vendiendo. O bien, podrías dedicar tiempo a desarrollar una fase de investigación de calidad antes del embudo , para que pueda pasar más tiempo desarrollando relaciones y cerrando acuerdos .
Un buen lugar para comenzar a desarrollar criterios de investigación de calidad antes del embudo es el departamento de marketing de tu empresa. En sus esfuerzos en torno al conocimiento de la marca, es probable que hayan trazado personas de tu audiencia completas con puntos débiles, títulos de trabajo, necesidades y más.
Combina estos perfiles con elementos comunes obtenidos de acuerdos que hayas cerrado en el pasado y debería tener una base suficiente para comenzar a identificar prospectos de forma más metódica.
2. Atiende a un grupo de competidores excesivo
La competencia es, a menudo, una cosa segura en el mundo de las ventas. Sus prospectos no están poniendo todos sus huevos en una canasta al buscar demostraciones y propuestas solo de su compañía.
El punto en el que debes comenzar a preocuparte por la competencia es cuando los prospectos están en conversaciones con un número excesivo de proveedores ( piense, más de dos o tres ).
Este es el por qué:
Cuantos más proveedores con los que está involucrado un prospecto, mayor será la probabilidad de que ellos mismos aún no se hayan limitado a lo que realmente están buscando. Esto puede traducirse entonces a que no tienen una comprensión clara del problema que necesitan resolver.
Además, también podría significar que hay una falta de urgencia en cuanto a la implementación de una nueva herramienta o servicio. Es posible que simplemente estén observando lo que hay por ahí con poca o ninguna intención de seguir adelante.
3. Que puedas dar el servicio
Si un prospecto ha establecido una línea de tiempo de entrega desde el principio que parece poco realista o inalcanzable en función de sus propios ciclos de compra o de tus propias ventas e implementación, debes reevaluar si vale la pena seguir en este proceso.
Después de todo, quieres asegurarte de que lo que vendas cumpla con los requisitos de la compañía a la que le estás vendiendo. Si no puedes, el acuerdo ya está en desventaja en términos de longevidad desde el principio.
Haz las preguntas correctas sobre las expectativas de los posibles clientes y ten en cuenta el proceso a largo plazo, no solo lo que necesitas decir para realizar la venta, sino lo que debes hacer para lograr la venta correcta.
4. Tu contacto carece de autoridad para tomar decisiones
Esto es algo que puede pasar fácilmente por tu lado durante el proceso de investigación si no estás prestando atención. Si tu contacto carece de autoridad para tomar decisiones, esto podría ser otra señal de falta de urgencia.
Cuando te diriges a prospectos basados en el título del puesto, tiene más control sobre la creación de relaciones con aquellos con mayor probabilidad de firmar contratos.
5. El presupuesto no está ahí
Si el presupuesto no está allí, el presupuesto no está allí.
No puedes cerrar ofertas del potencial de presupuesto, ni puedes comenzar a reunir propuestas con rangos de números vagos e inconsistentes. Esto es especialmente cierto si lo que un prospecto ha tenido en comparación con el gasto difiere significativamente de lo que se esperaría de ellos en forma mensual o anual.
No pierdas el tiempo esforzándote en tirar de las cuerdas internamente o en encontrar maneras de cortar esquinas. Vende tu producto por lo que vale, tal como lo harías con su propio tiempo y sus resultados.
6. Tu solución es de baja prioridad para los problemas que intentan resolver
Una empresa, ya sea de inicio o establecida, se enfrenta a su propia masa de problemas en un momento dado. Una de las preguntas principales que estás respondiendo cuando determinas si eliminar a los prospectos desde el principio es saber cuánto necesitan lo que les quieres vender.
Esto no quiere decir que no puedas cerrar un trato con un prospecto que ni siquiera había estado buscando (de manera pasiva o no) tu solución en primer lugar. Pero sí necesitas comprender cómo lo que tiene que vender se ajusta a la visión y los objetivos más importantes de la empresa. Esto te ayudará a evaluar la seriedad de un prospecto al escuchar y tomar acción sobre lo que está proponiendo.
7. Reflexiones finales: por qué debería eliminar a los prospectos al inicio del proceso de ventas
Los objetivos de ventas y las cuotas a veces pueden hacer que te sientas como si cualquier cita fuera un paso en la dirección correcta. Pero hacer citas y prospectar solo para marcar casillas no hace ningún bien a la larga.
Enfoca la prospección como lo harías con una propuesta personalizada, siendo consciente de la línea entre tu proceso de ventas y las necesidades de tus clientes de principio a fin.
