El cliente va a pagar lo que percibe no lo que vales, así que aprende a proyectar lo que quieres
Fernando de León Estrada
El británico Ernest Shackleton publicó este anuncio en la prensa en 1914
Se buscan hombres para un viaje peligroso.
- Sueldo bajo.
- Frío extremo.
- Largos meses de completa oscuridad.
- Peligro constante.
- No se asegura retorno con vida.
“Honor y reconocimiento en caso de éxito».
Solicitando voluntarios para «la última gran travesía terrestre pendiente»
Miles de aventureros respondieron a la llamada. Tras cuidadosa selección, Shackleton eligió a los 26 hombres que iban a acompañarle en la travesía de la Antártida, en la que iba a ser la mayor proeza de la exploración polar.
Waww me encanta y el libro es una obra maestra, quien no atendería esa llamada, es un verdadero reto y algo q nunca se olvidará.
En la actualidad los llamados dicen así:
Solicitamos experto en (este tema) con 20 años de experiencia, durante ese tiempo haber sacado adelante todos los objetivos trazados, capacidad de toma de decisiones, dispuesto a viajar, sin compromisos de estudio o familiares que le permitan trabajar de sol a sol, ofrecemos, ambiente agradable de trabajo, prestaciones adicionales a la ley y atractivas comisiones.
Y allí está el torpedo, tengo un amigo contemporáneo mío de 43 años que con un currículum de 24 años de experiencia acreditados y comprobados, recibió una llamada de una plaza a la cual aplico, que les urgía su contratación, que había calificado para la plaza y que lo esperaban esa misma tarde, tomó su vehículo y salió contento a escuchar cuando empezaba, entró a la habitación donde estaba la gerente de RRHH ella lo saludo y el comentario fue inmediato señor usted califica al 100% en el perfil que buscamos… es nuestro mejor candidato; le comentaré cuáles son sus prestaciones y derechos, después de describir el desarrollo dentro de la empresa y el “gran futuro” que le esperaba paso a lo siguiente: pagamos el sueldo el mínimo y por supuesto un mínimo de gasolina para trasladarse, él refirió que él tenía 9 veces ese sueldo en la empresa donde estaba y les recordó los resultados que esa empresa había logrado… la Gerente de RRHH, le respondió: Señor esta es nuestra opción y no le conviene irse sin ella… con la edad que tiene no está para escoger…
¿Qué habría hecho usted en su lugar?
Mi amigo, sin dudarlo rechazó la propuesta. Actualmente es muy frecuente que esto se dé a todo nivel, realmente el precio de tus honorarios (parte vital de social selling), por así llamarlo, es un tema que algunas empresas no valoran, por lo que quieren pagar algo que no va de acuerdo a los requisitos que piden.
Yo manejaba antes esto con cierta frecuencia, sobre todo en la solicitud de un mejor precio o valor a los honorarios, y he aprendido cómo mejorar la situación. Ahora te diré como me ha funcionado, pero recuerda que lo principal es que el cliente te encuentre antes a ti que tú a él, veamos cómo se hace esto:
Nicho mercado, público objetivo y propuesta de valor:
No hay nada más real si el cliente no reúne los requisitos mínimos para comprarte, lo más probable es que tu precio le parezca muy caro, si tienes bien definido el perfil de tu cliente y le estás visitando, las cosas serán muy marcadas desde el inicio y no a tu favor.
No importa el numero de prospectos que visites si el prospecto que visitas no es el indicado estas dando un paseo
Fernando de León Estrada
El diferencial:
Me gusta mucho el concepto de David Gómez de Bien Pensado, en su libro Bueno Bonito y Carito, hablando sobre este tema toca el diferencial, si has diseñado tu propuesta de valor, él te da consejos, para que prepares ese diferencial, pero si me preguntas a mí que hacer yo te digo que bajes el siguiente blog de notas que contiene:
Preparando las 100 razones para que tus clientes le compren a la competencia.
Prepara el listado de las 100 razones para que el cliente te compre a tí o a tu empresa.
Una vez tengas esto en tus manos, te sientas y empiezas a hacer comparaciones y diferenciaciones. Recuerda son beneficios no características.
Lleva tu negocio al Internet:
Eso es fundamental, si quieres que el cliente te encuentre en internet, esto sucederá de acuerdo a lo que quieres que encuentre y esto lleva un orden, muy sencillo:
- Tu página WEB, en mi caso tengo la página web de la empresa y mi Blog Personal, allí está mi casa en el internet y pude entrar hasta la cocina y a la lavandería y darse cuenta con quien está haciendo negocios (por favor que tu página o blog sea responsiva)
- Tus redes sociales, ordenadas de acuerdo a lo que quieres transmitir, cuidad tu foto de perfil y las fotos que compartes, y que tus posts sean la viva imagen de un profesional que comparte información valiosa a sus amigos y el lado bueno de la vida personal.
- Preséntate como el solucionador de problemas, con información valiosa que diga lo que tú puedes hacer por los prospectos. y por favor deja que tus datos sean visibles, para que él te pueda contactar.
- Finalmente, personaliza tu correo, no uses los correos gratuitos, es lo conveniente, me refiero a fernandodeleone@gmail.com cambie a contacto fernando@altaestrategia.com y para hacer esto existe una aplicación que te puede ayudar a crear un correo profesional en forma gratuita, te dejo aquí el enlace, donde te muestro con un vídeo como hacerlo➡ https://fernandodeleon.com/crea-tu-correo-profesional-master-class/
Participe en seminarios y eventos como disertante:
No hay nada más poderoso que las personas asistan a un evento donde tú eres el orador, eso te da la autoridad, para que sepas que gente está allí o por lo menos está usando de tu tiempo para escucharte, tomate tu tiempo no tienes que ser grandes conferencias, pueden ser 30 minutos y eso te permitirá agregar otro refuerzo a tu precio. Y recuerda invita a tus clientes a tu presentación.
Manéjalo como proyecto… usa entregables
Es normal que a la hora de presentar el precio te sientas con duda, así que te recomiendo que tomes en cuenta este consejo: Maneja como proyecto… usa entregables
La pregunta en ¿ventas es como te comes una vaca, de una mordida o por pedazos? y sobre esto se trata esta idea, elabora un cronograma de entregables o fases de tu trabajo y sobre esos entregables o fases cobra, es decir coloca un precio a cada entregable o fase para que tu cliente pueda entender el valor de cada una de las intervenciones.
Prepara un calendario de cobros
De esta forma ven viable el pago y si necesitas anticipos o viáticos los aclaras en el cronograma para anticipar las objeciones, de esta forma el cliente podrá ver cómo su inversión se hace rentable.
Cobra por la ejecución, prepara el cobro por partes no solo un cobro
La verdad es, que aunque sienta el valor que le transmites, los prospectos siempre tienen a usar el regateo para obtener un mejor precio. Recuerdo la respuesta de un colega a unos clientes que desde que entramos dijeron: “nosotros no tenemos dinero como sus otros clientes” a lo que el colega contestó, “dónde está el llanto esta el muerto y no está lejos”; les diré el mensaje es: “deme una razón para pagar lo que me pide”.
Es por eso que te recomiendo que prepares bien tu oferta y prepárate para los clientes regatones y no te cierres las puertas.
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