Te voy a contar una anécdota que ilustra la persuasión en su máxima expresión: a veces, para motivar a tu equipo o a un solo vendedor, solo necesitas cambiar el enfoque y proponer un desafío que conecte con el lado más lúdico o emocional de la otra persona. En el mundo de las ventas (sea un equipo comercial, un grupo de representantes de ventas o toda tu fuerza de ventas), sucede lo mismo: cuando nada parece estar a nuestro favor, un cambio de perspectiva puede disparar la acción y el entusiasmo.
La anécdota de Bill Dolan: el poder de la persuasión creativa
Una de mis historias favoritas la contó un hombre llamado Bill Dolan, quien relata:
“Puedo recordar la noche cuando estábamos cenando: Tom se negó a beber su leche; yo exageré demasiado cuando le dije:
– ¡No te vas de la mesa hasta que no te hayas tomado la leche!
– Él respondió: ¡No quiero la leche!
– Yo insistí: ¡Esa no es la cuestión! ¡Te bebes la leche antes de irte de la mesa!
*-Estábamos en un verdadero punto muerto-
Finalmente, se me ocurrió una idea: conocía a ese muchacho, así que busqué otro vaso y lo llené de leche. Luego le propuse:
– ¡Te reto a una carrera!
– A lo cual él contestó: ¡Genial!
Y nos bebimos la leche lo más rápido posible. Tom puso el vaso en la mesa y exclamó: ¡Hagámoslo otra vez!”
(Cómo criar varones, Dr. James Dobson, Editorial Unilit, 1999).
Sigamos el hilo conductor de que te conte y escuchemos que dice otro de los grandes autores sobre que es lo que tengo que hacer para mejorar y sobre esto digo, “VOLVER A LO BÁSICO“, ahora te lo desgloso.
De Franklin a Covey: volver a lo básico
Stephen R. Covey, en su libro Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas, explica cómo mucha gente se enfocó en “trucos” de auto superación y seguimiento de metas, perdiendo de vista los valores fundamentales. Su propuesta es regresar a lo básico, inspirándose en Benjamín Franklin y adoptando hábitos duraderos.
Tras asistir a uno de sus seminarios, muchas personas salen con agendas, sistemas de organización y planes para cambiar su vida. Sin embargo, como me sucedió a mí, a veces ese entusiasmo inicial se enfría y dejamos de usar esas herramientas. Más adelante, me inscribí en seminarios como Inversión en la Excelencia del maestro Lou Tice, donde aprendí técnicas de visualización y afirmaciones para alcanzar los objetivos. Igual que con Covey, tuve casos de éxito y resultados sobresalientes, pero terminé abandonando el sistema con el tiempo.
Finalmente, llegué a Anthony Robbins, quien plantea en su libro Despertando al Gigante Interior que cada persona es responsable de sus sentimientos y resultados. En ventas, esto se traduce en: “No le preguntes a nadie más que a ti mismo cómo lograrlo”. Y aunque parezca obvio, hay mucho que profundizar si queremos motivar a nuestros vendedores, mejorar la experiencia del cliente y, en definitiva, vender más.
El fundamento de la motivación: dolor vs. placer
La motivación, según numerosos expertos como el gurú Anthony Robbins y todos los otros gurus que hay, se basa en dos posturas:
- Haces las cosas por dolor.
- Haces las cosas por placer.
Lo único que tienes que hacer es escoger. Parece simple, pero, ¿cómo aplicarlo de manera efectiva en tu día a día para tener éxito en ventas? o mejor aún como lograr que tu equipo de ventas haga mas negocios motivandolo, hablemos ahora de:
¿Cómo motivar a tu equipo de ventas para hacer más negocios?
Ésta es la gran pregunta: ¿cómo motivar y cómo lograr que tu equipo de ventas produzca más, se enfoque en el proceso de ventas, maneje mejor su pipeline y convierta más prospectos en clientes?
El primer paso es que el gerente de ventas y los representantes cuenten con todas las herramientas necesarias para desarrollarse. Hoy en día, eso incluye desde un buen CRM hasta estrategias claras de seguimiento de ventas, visibilidad del pipeline y, si trabajas, por ejemplo, en seguros, identificar a los clientes con mayor urgencia de cobertura o qué tipo de póliza se adapta a sus necesidades. Si te dedicas a servicios bancarios, resulta igual de importante analizar la solvencia de tus clientes y comprender la terminología financiera clave para ofrecer soluciones adecuadas y acelerar las negociaciones. En ambos casos, la idea es tomar decisiones rápidas y eficaces con una visión clara de tus oportunidades de venta. ¿Te suena esto?
Considero que puedo mejorar significativamente, por lo que he elaborado una lista de las mejoras técnicas que considero esenciales para motivarse.
Técnica más poderosa #1: saber lo que quieres y estar dispuesto a pagar el precio
La clave para que un buen vendedor logre más ventas para tener éxito es, primero, saber lo que quiere en la vida. No solo se trata de lo que quiere con el dinero o con un producto o servicio, sino de lo que anhela en general. Eso es lo que impulsa su gran motivación y lo que le permite centrarse sin descuidar ningún objetivo.
Dos de los mejores creadores de mejores vendedores exitosos, Todd Duncan y Paul J. Mayer, recomiendan comenzar definiendo tu propio concepto de éxito y tus valores. Todd Duncan, en Ventas de Alta Confiabilidad, plantea la pregunta: “¿Qué es para usted el éxito?”.
Para descubrirlo, el autor sugiere un ejercicio de fidelización personal:
- Reflexiona sobre qué es lo más importante para ti.
- Ordénalo y compáralo con tu idea de éxito.
- Verifica si tus prioridades se alinean con tus metas profesionales (o con las de tu director general de la empresa si tienes responsabilidades organizativas más amplias).
Lo mismo se aplica a tu equipo comercial: cada miembro debe preguntarse qué significa el éxito para él y cómo puede abogar por sus metas personales dentro de la empresa. Así, la cultura organizacional se fortalece y el vendedor se convierte en alguien que trabaja no solo por un sueldo o un descuento en comisiones, sino por su proyecto de vida.
Técnica más poderosa #2: desarrollar un plan de metas personales (por escrito)
Paul J. Mayer, mentor de muchos en el ámbito del desarrollo personal, comparte un sistema completo de fijación de metas y visualización, similar a lo que Covey llama “Afilar la Sierra”. Este sistema propone trabajar en seis áreas de la vida:
- Económico y profesional
- Familia y hogar
- Espiritual y ético
- Social y cultural
- Estado físico y salud
- Intelecto y educación
Para empezar, imagina la película The Bucket List (Antes de Morir / Ahora o Nunca), con Morgan Freeman y Jack Nicholson. Allí, los protagonistas hacen una lista de todo lo que quieren vivir antes de morir. En ventas, algo parecido ocurre con tu pipeline de prospectos y tus sueños profesionales: anótalo todo, ya sea que quieras conquistar nuevos mercados, crear un sitio web más sólido, mejorar el proceso de compra, ofrecer un mejor servicio de atención al cliente o entender cómo lanzar un nuevo proyecto.
Si estás en el sector de seguros o incluso si vendes soluciones tecnológicas tipo Microsoft, la clave es la misma: ten claras tus metas. Cuando definas tu lista maestra de sueños, no juzgues ninguna idea. Simplemente escríbela. ¿Quieres dar un gran salto en tu carrera, aprender un nuevo idioma, convertirte en un experto en carriers o credit pull (ámbito financiero)? Anótalo. Todo es válido.
Técnica más poderosa #3: Los habitos y las creencias son la clave (si yo se no suene como técnica pero es verdad)
El poder del “dolor de la disciplina” vs. el “dolor del remordimiento”
El filósofo de negocios Jim Rohn decía que solo hay dos grandes dolores en la vida:
- El dolor de la disciplina.
- El dolor del remordimiento.
El primero exige sacrificio, tiempo y esfuerzo, pero te acerca a tus metas. El segundo, en cambio, va acompañado de la temible frase: “Si tan solo…”:
- Si tan solo lo hubiese llamado
- Si tan solo no hubiera contestado de esa forma
- Si tan solo hubiese aprovechado la oportunidad de negocio
- Si tan solo me hubiera enfocado en mis clientes potenciales
Este tipo de arrepentimiento puede carcomer la mente de cualquier vendedor o gerente de ventas. Para evitarlo, enfócate en la disciplina diaria y en objetivos claros: nuevas estrategias, aprender cómo usar herramientas (como un CRM o el e-mail marketing) y optimizar tu tiempo son básicos para el proceso de ventas.
Se que este tema es grande pero no me quiero ir sin hablar de algo importante:
¿Cómo hacer que tus vendedores se mantengan motivados a largo plazo?
- Establece un ambiente retador y positivo
- Define objetivos realistas y metas claras.
- Ofrece oportunidades de desarrollo profesional dentro de la compañía.
- Fomentar la colaboración y la sana competencia acelera el crecimiento de tu fuerza de ventas.
- Utiliza la tecnología a tu favor
- Implementa un CRM actualizado para llevar el seguimiento de ventas y mejorar la experiencia del cliente.
- Haz ajustes regulares y revisar las métricas de conversión para maximizar resultados y mejorar la experiencia de compra.
- Incrementa la visibilidad del pipeline y el estado de cada prospecto para actuar con rapidez (fast) en cada oportunidad.
- Capacita a tu equipo
- Comparte tácticas de persuasión y entrenamiento en IA (inteligencia artificial) que potencie la velocidad de respuesta en correos electrónicos y llamadas.
- Actualiza constantemente las herramientas y metodologías de venta para no descuidar ningún detalle en la atención.
- Sé honesto y motiva con el ejemplo
- Como director general de la empresa o gerente de ventas, conviértete en un referente.
- Muestra cómo se puede alcanzar los objetivos con esfuerzo y planificación.
- Practica la escucha activa y un liderazgo que inspire confianza en cada miembro del equipo de ventas.
- Crea una cultura de logros compartidos
- Reconoce públicamente los avances.
- Ofrece recompensas simbólicas (o monetarias) que incentiven la sana competencia.
- Esto fomenta la fidelización interna y hace que cada integrante se sienta parte de algo más grande.
Un ejemplo de aplicación en seguros o educación (y otros sectores)
¿Te dedicas a la venta de seguros y quieres encontrar a los clientes que tengan mayor urgencia de protección o busquen coberturas específicas? Aplica el mismo método:
- Organiza tu pipeline con un CRM especializado en la industria de seguros.
- Mantén un registro actualizado de leads y revisa a diario las oportunidades.
- Compara distintas pólizas o ofertas de carriers para no perder ninguna ventaja en coberturas y primas.
- Mantén el foco en la relación con el asegurado y en la experiencia que vive al contratar tu servicio (buyer’s journey).
¿Te dedicas a la educación y buscas aumentar la matrícula o encontrar a los estudiantes más interesados en tus programas? De nuevo, aplica la misma lógica:
- Centraliza la información en un CRM especializado en educación.
- Haz seguimiento constante de aspirantes y programa un contacto regular para fidelizar el interés.
- Ofrece planes, becas o modalidades de estudio adaptadas a las necesidades individuales.
- Centra tu estrategia en la experiencia del estudiante, desde el primer contacto hasta su éxito académico.
Si tu rubro es la tecnología, el retail u otro sector, la lógica es la misma: enfocarse en tu meta, mantener un plan estructurado y brindar a tus vendedores la motivación y las herramientas necesarias para sobresalir.
Motivar a los vendedores —o a ti mismo— es un camino que combina disciplina, claridad de objetivos y una buena dosis de pasión. ¿Quieres saber cómo dar el siguiente paso hoy mismo? Empieza por definir qué quieres, por qué lo quieres y cómo vas a medirlo. Luego, impleméntalo con las herramientas adecuadas: un CRM, un plan de formación, un sistema de seguimiento de ventas y un ambiente de trabajo que promueva la cultura organizacional y la experiencia del cliente como prioridad.
Recuerda que, igual que en la historia de Bill Dolan, a veces un simple reto o giro de perspectiva puede ser el disparador que cambie tu forma de ver las cosas y despierte en ti o en tu equipo esa gran motivación para superar cualquier obstáculo. Efectuar estos cambios con convicción es la esencia de cómo motivar y obtener resultados duraderos, ya sea vendiendo un producto o servicio, trabajando en el sector financiero, colaborando con grandes empresas como Microsoft o emprendiendo en el mercado inmobiliario la venta de seguros
La pregunta final es: ¿Cómo hacer para que esta motivación perdure y se traduzca en ventas constantes? La respuesta está en seguir mejorando tu sistema de metas, tu actitud y tu capacidad de convencer a las personas. Con cada paso, toma acción y no dejes lugar al “Si tan solo…”. De esa manera, podrás ofrecer el mejor valor a tus clientes, satisfacer sus necesidades y, sobre todo, obtener el éxito y la plenitud que tanto buscas.
¡Pon en práctica estos consejos y prepara tu estrategia de motivación y ventas para hoy mismo!
Tu equipo de ventas, tus clientes potenciales y, sobre todo, tu futuro “tú” te lo agradecerán.
BONO: Crea tu propia lista “Antes de Morir”
Y para comenzar un sistema como este, quiero hablarte de la fenomenal película The Bucket List (Antes de Morir / Ahora o Nunca, sus títulos en Español) en donde Morgan Freeman y Jack Nicholson, dos hombres con una enfermedad terminal, deciden reunirse y hacer una lista de todo lo que quieren lograr antes de fallecer.
Personalmente, hice este ejercicio en 1997 y todavía sigo añadiendo cosas a mi lista. El señor Paul J. Mayer inicia su programa con la “Lista Maestra de Sueños”. Yo la he llamado, igual que la película, “Antes de Morir”.
- Abre el siguiente enlace y completa tu lista.
- Si quieres tirarte en paracaídas, comprar una isla o viajar al espacio, ¡escríbelo!
- Usa tu imaginación sin ser tu propio juez; no necesitas explicación ante nadie.
- No todo tiene que ser material: tal vez desees una habilidad, una nueva carrera, fundar una organización benéfica o convertirte en un líder espiritual.
Aquí tu enlace: Antes de Morir
Recuerda: motivar a los vendedores es una de las labores más desafiantes, y motivarse a uno mismo puede serlo aún más. En la próxima parte, profundizaremos en cómo ordenar las ideas de los vendedores para llevarlos justo a donde queremos. ¡Éxitos y muchas ventas!
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