Aunque tengamos un buen producto, una compañía reconocida y seamos buenos vendedores, no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, por lo que nuestras ofertas serán rechazadas muchas veces antes de cerrar una venta.
La importancia de seleccionar a los prospectos adecuados
Si de cada 10 prospectos a quienes les hacemos una presentación de ventas, cerramos 1 venta, nuestro porcentaje de cierre es del 10%. Para cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas ciudades, esto se vuelve imposible por los tiempos de traslado entre citas. ¿Cómo podemos vender más si no podemos visitar a tantas personas? La respuesta es seleccionando a los prospectos adecuados.
¿Cuáles son las características de un prospecto adecuado?
Necesidad específica:
Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si el prospecto sabe que tiene esta necesidad, es más probable que esté buscando quién la satisfaga. Si no la sabe, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.
Interés en nuestro producto:
Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será más difícil cerrar una venta con él. Debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.
Capacidad económica:
Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.
Poder tener acceso:
Asegurar el acceso a los prospectos según tus estándares de negocio es fundamental para establecer citas o reuniones, ya sea de forma virtual o presencial. Recuerda que sin la capacidad de conectar con ellos, el contacto inicial carece de valor. Descubre estrategias efectivas para garantizar el acceso y maximizar tus oportunidades de negocio al contactar a los prospectos adecuados.
Poder de decisión:
Es importante asegurarnos de que estamos trabajando con la persona que toma las decisiones en la empresa. No hay nada más frustrante que trabajar duro con una persona y darse cuenta de que ésta no es la que toma la decisión.
Cómo hacer una labor de ventas profesional
Antes de visitar a un prospecto, debemos hacer una ardua labor de investigación para saber si éste cumple con las cuatro características mencionadas anteriormente. Si un prospecto no cumple con alguna de ellas, la probabilidad de cierre será más baja y estaremos perdiendo nuestro tiempo.
Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Dedica más tiempo a encontrar prospectos de calidad y verás cómo tus ventas se multiplican. En vez de necesitar ver a 100 prospectos para cerrar 10 ventas, tendrás que visitar sólo a 50, haciendo tu trabajo altamente productivo y elevando tus ingresos considerablemente.