En el mundo de los negocios, la venta entre empresas, también conocida como B2B (Business-to-Business), es una práctica común pero compleja. Para iluminar este proceso, tuvimos el placer de entrevistar a Karem Torres, una experta con amplia experiencia y títulos en Capacitación en ventas para el sector industrial. Karem ha ayudado a vendedores B2B a adentrarse en el mundo digital, prospectar y vender.
¿Qué define a una empresa B2B?
Según Karem, una empresa es B2B cuando vende su producto a otra empresa para su uso o reventa, no a un consumidor final. Este proceso de negociación incluye a varios tomadores de decisión, como el departamento de compras, el usuario final y la persona que paga. A diferencia de las ventas B2C (Business-to-Consumer), donde el proceso de compra es más directo y rápido, las ventas B2B requieren más tiempo y paciencia debido al análisis de la competencia y la necesidad de llegar al verdadero tomador de decisión.
La importancia de la paciencia en las ventas B2B
De acuerdo con Karem, la paciencia es un elemento vital en las ventas B2B. Cuando inició su carrera en este campo, se enfrentó a la realidad de que los clientes empresariales no están simplemente esperando a que llegue un vendedor. En cambio, los vendedores deben ser conscientes de que están compitiendo con otros proveedores que venden productos similares.
Identificar al usuario del producto
El primer paso en el desarrollo de un proceso de ventas B2B es identificar quién es el usuario del producto. Esto significa determinar qué empresa necesita el producto y quién dentro de esa empresa es el tomador de decisión clave. Este proceso también implica entender cuál es el diferencial del producto y cómo presentar esa propuesta de valor al cliente potencial.
El desafío de las ventas industriales
En las ventas industriales, un subconjunto de las ventas B2B, uno de los momentos más difíciles es el primer acercamiento al usuario. Los vendedores deben ser capaces de comunicarse eficazmente con ingenieros de mantenimiento o de proyectos que tienen muchos años en su cargo y que son expertos en su campo. Esto puede ser especialmente desafiante para los vendedores que no tienen formación en ingeniería.
Las ventas B2B son un proceso complejo que requiere paciencia, perseverancia y un profundo entendimiento del producto y del cliente. A través de su experiencia y conocimientos, Karem Torres ha demostrado que con la capacitación adecuada, cualquier vendedor puede tener éxito en este campo.
La entrevista con Karem Torres proporcionó una visión valiosa y práctica de las ventas B2B. Su experiencia en el campo y su capacidad para explicar conceptos complejos de manera sencilla la convierten en una autoridad en el tema. Aunque la transcripción de la entrevista fue algo difícil de seguir en algunos puntos, su mensaje principal sobre la importancia de la paciencia y la comprensión del cliente en las ventas B2B fue claro.
Referencias
– Torres, K. (2023). Descubre las claves de las ventas B2B. [Entrevista en vídeo].
– Chet Holmes (2008). The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies. Portfolio Hardcover.
– Aaron Ross, Marylou Tyler (2012). Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com. PebbleStorm.
– Jill Konrath (2012). Selling to Big Companies. Kaplan Publishing.